أنجح الشركات - وبالتأكيد أقسام المبيعات - حددت مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI) ؛ البوابات الفردية التي تؤثر بشكل مباشر على نتيجة عملية معينة. ثم يقيسون نسب الكفاءة بما يتماشى معهم.
هل حددت مؤشرات الأداء الرئيسية في عملية البيع الخاصة بك؟
قد يكون أحد الأمثلة الجيدة لمؤشرات الأداء الرئيسية في عملية المبيعات هو عدد المرات التي تقدم فيها موعد المبيعات الأول إلى المرحلة التالية ، سواء كان ذلك عرضًا توضيحيًا أو زيارة موقع أو استطلاع أو عرض. مؤشر أداء رئيسي آخر هو عدد المرات التي تحصل فيها على عميل جديد بمجرد تمرير البوابة الأولى. وعندما تكتسب عميلاً جديدًا ، ما هو متوسط الإيرادات التي تحققها؟ هذا بالتأكيد مؤشر أداء رئيسي مهم. لأنه إذا كان متوسط عائدك لكل عملية بيع أقل بنسبة 40٪ من متوسط مؤشر الأداء الرئيسي النظير ، فقد ترغب في معرفة السبب واتخاذ إجراءات مركزة لتحسينه ، حيث أنك تترك المال على الطاولة.
وماذا عن طول دورة المبيعات بالأيام؟ هل هذا مشروط أم لديك درجة من السيطرة عليه؟ إذا كان لديك عضو في الفريق لديه متوسط دورة مبيعات أقصر بنسبة 30٪ من مجموعة الأقران ، فاكشف واستوعب أفضل الممارسات لبقية فريق المبيعات. وقت أقل ، نتائج أكثر. هذا يجعل "دورة المبيعات" مؤشر أداء رئيسي قيم.
على المستوى العملي ، يمكن لمؤشرات الأداء الرئيسية أن توفر ردود فعل الإدارة المحتملة على عروض خدمتهم للتغذية المرتدة للتسويق وتطوير المنتجات ، واكتشاف مجالات المشاكل في أداء المبيعات والإشارة إلى الحاجة إلى تعديلات استراتيجية رقم ساحر في السعودية أو تكتيكية - حتى التدخل الشامل من خلال أداء المبيعات المحدد تمرين.
ربما يكون مؤشر الأداء الرئيسي الأكثر إغفالًا هو "الرقم السحري" الفردي ؛ كم عدد فرص المبيعات الأسبوعية الجديدة التي يجب إنشاؤها بناءً على مؤشرات الأداء الرئيسية المجاورة. فكر في الرقم السحري على أنه الوقود في خزان الوقود اللازم للانتقال من النقطة أ إلى النقطة ب. إنه يتناسب طرديًا مع المسافة وسرعة القيادة ومتوسط الأميال لكل جالون. عملية المبيعات "الرقم السحري" هو مشتق من متوسط الإيرادات لكل عملية بيع ، ونسبة الموعد الأول إلى الاقتراح ، ونسبة الإغلاق ، وهدف الإيرادات. إنه "مقياس النشاط" الخاص بك ويجب أن يكون 100٪.
فيما يلي بعض النصائح لتحسين العديد من مؤشرات الأداء الرئيسية لعمليات البيع.
إذا كانت نسبة التعيين الحالية إلى الاقتراح أقل من 65٪:
1. تحديد هدف "الخطوة التالية" من الموعد الأول داخليًا ؛ عرض توضيحي أو زيارة موقع أو استطلاع أو عرض. ثم تدرب على عملية وقياس النتيجة.
2. قرر أن تبدأ من "الأعلى" بالسلطة المالية التي يمكنها "اتخاذ القرار".
3. تجنب "بيع" منتجك في الموعد الأول. بدلاً من ذلك ، حدد خطوات التشخيص الخاصة بك لتقييم التوافق بين الحلول الخاصة بك بالتوازي مع أهداف أعمالها.
إذا كانت نسبة الإغلاق الحالية أقل من 65٪:
1. اطرح أسئلة ذات صلة حول ماهية عملية صنع القرار في شركة Prospect ، وما هي المعايير الداخلية للتغيير ، وما الذي يحتاج اللاعبون إلى المشاركة فيه للتقييم.
2. الاتصال بجدول زمني وتحديد تاريخ محدد للموعد الثاني قبل مغادرة الموعد الأول. شجع على حضور جميع لاعبي الإدارة في الموعد التالي.
3. فهرس عوامل الخطر لكل لاعب إداري وقم بتطوير الاستراتيجيات والتكتيكات والأدوات للاتصال المباشر بهم.
4. هل لديك خطابات مرجعية للصناعة والعنوان ذات صلة متاحة لمصداقية "الوقت الفعلي".
إذا كان "مقياس النشاط" الحالي أقل من 100٪:
1. أعلن عن كفاءة تحويل المحادثات إلى مواعيد كمؤشر أداء رئيسي لنجاح المبيعات.
2. تحديد موعد تحديد هدف التدريب ووضع هدف واقعي.
3. تطوير عملية التدريب بما يتماشى مع سيناريوهات التنقيب واتصالات أفضل الممارسات.
4. لا تبيع "القطعة" الخاصة بك ؛ بيع سبب العمل للقاء.
5. كن شريكًا في التكنولوجيا لنقل أفضل ممارسات التنقيب إلى ترويج "رأس المال الفكري" في مجتمع المبيعات لديك.
في النهاية ، يجب أن يعمل مدربو المبيعات والإدارة بشكل متضافر لخلق ثقافة جديدة من خلال استبدال إجراءات المبيعات العشوائية بتدريب